农资如何可以避免赊销(农资经销商如何解决赊销问题)

赊销对于农资行业可谓是个顽疾，也深刻影响着整个行业长期健康的发展，无论生产企业、各级经销商，都在努力寻求一种可操作模式来解决。

一、出现赊销现象的原因?

1. 产品质量的问题

这是厂家最基本的责任，但也常常见到销售商因产品质量问题而拒付货款的。

2. 企业的销售政策

如果在年度营销计划中未能将一些具体的政策要素阐述清楚明白，而是走一步算一步，政策随时变动。并且销售人员执行力不强，没有及时把厂家的政策传达给经销商，经销商就会对厂家的销售政策怀疑、提防，如果这样，你能及时将货款收回来吗?

3. 广告宣传

如果经销商拿货以后，厂家承诺的广告宣传不到位或不完全到位，经销商便有了许多的担忧和害怕，于是便“理直气壮”地不回款。

4. 终端管理

终端是销售的临门一脚，营销员的终端维护能力和推广能力对产品迅速有效的销售出去至关重要。如果产品只是发生了库存转移，堆在经销商的仓库里而未能与消费者相见，其结果也是可想而知的。

5. 返利政策的执行

适度的返利是剌激经销商的老办法，无故拖欠或延迟支付经销商应得的返利，经销商自然而然地心生疑云，于是便会扣压货款，以保护自己，就可能产生呆坏帐。

6. 发货速率的问题

呆坏帐多或者说应收帐款多的企业，大都有一个共性，那就是给客户发货都是凭感觉，根本没有考虑市场的接收能力与经销商的能力是否相匹配，也不去管客户的库存及出货速率。更有甚者，发给客户的货连货架都上不了。其实，最直接、最有效的控制货款回笼的手段就是控制发货的速率。

二、赊销带来的不利影响

1. 严重影响厂商关系

厂家与经销商由合作之初的礼让有加变成后来的刀棍相见，由原来的座上宾沦为陌路相逢不相认的情况在营销活动中可谓屡见不鲜。

2. 严重影响企业经营

很多企业本来资金就紧张，还指望着回款发工资，还贷款、交税金，利润率也低得不能再低或已是负利润，又因赊销而造成的难以回收的巨额货款，严重者产生大量呆账、坏账，资金周转困难，对企业经营来说无疑是雪上加霜。

3. 经销商倒债走人

有些经销商经营管理不善，入不敷出，有的本已打算转手，却仍然虚张声势，骗取厂家的商品，使许多货款被恶意不还，或是假装经营不善而破产，要么一分不给，要么用一些质次价高的产品抵债，还有的人去楼空，或改换法人，后继者拒不承认。

4. 营销员携款潜逃

有的企业极少数业务员道德品质较差，心术不正，把收回的欠款(用现金结算)不及时缴财务部，挪用货款长期不还;或当公司的分配政策等触动了某些营销员的利益，他们就带着收来的欠款不辞而别，远走高飞。

三、应对赊销的“土方法”

1.设立赊销额度，制订公司整体赊销计划

农资经销商应建立一套以控制客户赊销额度为核心的“授信管理制度”，是有效控制呆账、坏账的关键。企业每项赊销业务的审批必须以赊销额度作为依据，任何人不得擅自突破。

同时，赊销额度也成为公司约束和调节与客户信用关系的一个重要工具，在供货和回款问题上争取主动权，真正实现公司对客户的直接管理。

2.加强品牌建设

整合运用广告、新闻、公关、终端促销等各种营销传播武器，让目标消费者对产品及品牌产生好感，并培养消费者的品牌忠诚度，让越来越多的消费者指名购买，让自己的品牌成为畅销的强势品牌。

3.增强风险意识

买方市场条件下的经营活动，风险越来越大，一不小心就可能陷进去再也出不来。盲目追求销量，不计风险的赊销无异于饮鸩止渴。企业必须保持冷静的头脑，对赊销的风险性有一个清醒的认识。

4.在赊销过程中采用担保的形式

如实行保证金制度，实物抵押制度，在销售前经销商以房产证、土地证、存折、汽车等有价实物作抵押，如不能按规定还款，企业将变卖其实物。

5.建立完善的回款制度

企业如果没有严格合理的赊销政策，就会形成内部业务员和客户都有可能任意放长赊销期限、给予过于宽松的赊销标准的情况，使局面无法收拾。

因此，公司的赊销政策应保持销售额和回款的同步增长，并根据情况及时做出调整，同时必须严格执行。

6.加强对欠款的清缴力度

成立专门负责清欠的机构，经手欠款过多的业务人员离岗，专职清欠;依靠法律，追回货款。对于，故意拖款的消费者加大清缴力度。

2016年，新的赊销风潮又至，规模和形式与往年无异。冰冻三尺非一日之寒，赊销之毒已如病菌般深入农资行业的肌理。农民赊销最根本的一个原因是对产品质量缺乏信任。有时候并不是农民没钱去赊账，农民通过赊销可以降低农业生产风险。

农资作为农业生产过程中的必需品，也是农民必须要开销的。其实，只要产品质量有了保证，相信赊销问题也会迎刃而解。今年赊销“歪风”可能还会延续，但希望农资经销商们要沉着应对，找到问题对症下药。（作者：万丽）