怎样做好销售会计(会计公司销售技巧)

销售会计岗位工作从审核销售合同开始，明确合同是否正确、合理、合法，然后统计分析销售合同，到合同执行中的进度分析、回款分析，最后合同执行以后的应收款的催账工作，整个流程无不渗透着销售会计实实在在的统计分析和回馈，而最终的工作结果也正是老板们最为关心的数据，即公司收入和利润增减情况，合同执行情况、应收账款情况、销售会计工作的质量好坏对企业最终经营结果的反映及进一步的经营决策起着决定性和指导性的作用。

日常业务中对销售流程的管控要从以下三个要点来把握：

一、销售合同的订立审核

二、销售过程的执行控制

三、销售完成后的应收账款的催收

一、销售合同的订立审核

销售合同的订立是销售行为产生的书面有效证明文件，一份销售合同的审核，要经过技术部门、法务部门、生产部门就销售合同的各个组成部分进行审核，财务部门要审核与财务、税务相关的业务，需要从以下几个方面进行审核：

1.合同基本信息正确性、合法性的审核，合同内容前后一致，不能自相矛盾，合同的买卖标的物是否合法，买卖双方的单位名称和联系人是否为全称，不能是简称，买方的印章是否和订立合同时单位名称是完全一致的。

2.产品价格是否符合价格政策，是否超过最低限价；如果超过了最低限价，是否得到了相关人员的特别授权，是否明确了含税价或不含税价，对一个单位而言，对同一种产品单位售价统一，或者给予一定的价格空间，超过这个区间，就要按照审批流程特别授权审批，销售会计才予以进行下一步的审批确认。

3.合同安装费用、运输费用、培训费用、保险费用等是否约定明确，法律上没有特别规定，要尊重合同的约定，没有规定明确应均摊费用。

4.合同违约金、保证金、定金条款是否约定明确，要对合理性进行审核，对不合理的约定，提出财务的处理意见，规避企业有可能造成的风险。

5.国内发票种类的选择及相关税金支付的约定，以及取得时间的约定，如果开具发票的时间符合收入的确认条件，就可以开具发票，但大多数企业符合收入的确认条件，并取得了一部分货款以后，才予以开票确认收入。这样可以减轻企业的税负，缓解资金的压力，减少应收账款的产生，但也有一些情况，即货未发出，款未收到，就要求我方开具发票，这是一种虚开发票的行为，是被税法不允许的行为。但如果有这种情况发生，我们应先确认收入，按这种产品的大概毛利率结转主营业务成本，待真实业务发生时，再调整之前确认的收入和成本，并按实际情况确认收入和成本。

6.收款方式（时间、比例）是否符合价格政策和信用政策，审核这点时要考虑自己的资金安排，我们说公司的价格政策和信用政策，要根据行业特点和自己企业的实际情况，一般说对新客户一般采取“款到发货”，对老客户要给予一定的还款期限，一般在30天之内，如果我们的收款时间和比例影响了我们的资金安排，要考虑重新修改预算或和客户重新沟通，重新确立收款时间和收款比例，保证公司的正常生产运营。

7.合同中有关的验收条款导致的与所有权相关的权利和义务、风险和报酬的转嫁对财务确认收入的影响，对于一般的产品，以货物发出、并将所有权的凭证交与买方、转移与所有权相关风险和报酬为收入确认的条件，但对特殊行业，以货物发出、验收合格并运行一段时间后，符合条件，才予以确认收入，我们要看验收条款是否为收入确认的组成部分，必须消除这种不确定性，才予以确认收入。

二、销售过程的执行控制

1.准确及时的账务处理，对收入概念的准确确认，准确核算、及时出具收入增减表，利润表，毛利率分析表，及时反馈领导，为企业及时调整决策提供依据。

2.加强销售出库单的实质审核，和销售部门及时对账，对不常规的非正常的业务，要及时追踪，负责到底，保证资产的完整和账款的收回。

3.加强应收账款的账龄分析，剖析业务实质。减少应收账款的产生，并根据实际业务的需要计提减值准备。

4.加强和客户的对账工作，做到月月对账，及时反馈对账结果及时反馈，根据形成的差异原因，及时调整账务和催收账款。

三、销售完成后应收账款的催收

1.应收账款形成的原因

1）为了扩大竞争优势，而产生的赊销，单纯为了增加账面上的销售额和账面利润，这样就有可能造成有些企业存在着只管干，不管钱的情况，甚至认为应收账款的清缴是财务人员的事情，而不对赊销企业的信用、资金状况及风险进行评估。

2）故意拖欠账款，诚信缺乏。

3）以产品质量问题为由拖欠，这是一种常见方式。

4）企业内控制度不健全。一些企业管理者对应收账款及赊销管理制度的制定不够重视，造成应收账款管理职责不清，没有明确由哪个部门来管理应收账款，没有建立起相应的管理办法，不按制度去执行、去控制、去考核。这样做，最终的结果导致对损失的应收账款无人追究、无法追究责任，清欠手段单一，办法不多，力度不够，业务人员变更时交接不清，责任不明，造成后接手的人不管前面人经办的事，导致应收账款无法催收。

5）企业的会计监督职能没有充分发挥应有的作用。中小企业会计核算上没有建立应收账款台账管理制度，不能及时对应收账款进行辅助管理，不能及时向领导及相关部门上报应收账款详细情况分析表，部门之间缺少沟通和配合，造成应收账款清收不及时；有的企业没有建立或坚持定期清查对账制度，由于交易过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异，以及票据传递记录等都有发生误差的可能，通过定期对账就会及时发现问题，以便及时采取相应措施，否则就可能造成债权、债务方账面金额不符的后果，给清收货款带来很大困难。

虽然企业每年都会审计，和客户发对账函，但企业制度不严格、责任不明确，发现有金额不符企业也没有人跟踪介入查清原因，调平往来账户余额。有的企业没有建立坏账管理制度，收不回来的应收账款长期挂账，账龄甚至多达几十年，而这部分资产其实早已经收不回来了。

2.采取的措施

1）成立清算部门，随时出具应收账款动态表，突出重点和难点，根据不同的逾期账款安排专门人员采用不同的催收方式，如发函、电话催收、派专人前去催收，必要时还应该采用签订还款协议书或借助法律手段向法院起诉等，将企业损失降到最低程度，具体清算部门的人员由业务人员、财务人员等相关人员组成。

2）建立相应的应收账款管理制度，加强应收账款的信用管理、客户资信基础档案的建立，对客户信用档案实行动态管理。

3）加强财务管理，完善财务考核制度，强化会计核算和监控。企业财务部门应定期将统计各客户应收账款的金额、时间及变动情况，提供给企业管理层及相关的销售、市场部门，同时定期向赊销客户寄送应收账款对账单和催款通知单。

4）建立销售回款“一条龙”责任制。企业可与业务人员签订赊销业务货款回收责任书，由业务人员对赊销业务的全过程负责，同时严格货款回笼考核制度，以实际收到的货款金额作为销售部门的工资奖金发放考核指标，增强销售人员的赊销风险，提高业务人员的责任感、加强货款的回收。

5）建立完善的应收账款坏账准备制度。