2022-07-10 12:28:02 | 人围观 | 评论:
大家好，我是顾问老W，销售路上带你飞。
在之前的探讨中，我们教会了大家第一次拜访客户时候要注意的因素，如何建立信任，如何发掘客户需求，以及如何陈述方案。在这一连串的过程中，不能被忽略的是，有时候我们可能会遇到客户对我们的陈述提出异议的时候，那么这时候我们该如何表达才能解决客户之忧呢？
Wilson Learning处理异议步骤模型可以帮助我们解决这样的困扰。简称LSCPA四步异议处理方法 - 1聆听和分享，2探索原因，3解决原因，4征求同意。
举个最常见的例子，客户对价格提出异议，这时我们可以这样说：
价格异议实例
我理解您觉得我们的价格不便宜，确实我们的奶油价格比较高，我们回头看看我们之前的讨论，我相信我们之前是认同我们的奶油能够满足贵司对于蛋糕品质的要求的，那能不能和我分享一下，您目前主要的顾虑是什么？
【聆听和分享】
确实，您考虑到成本问题，想尽可能的降低蛋糕原材料的开销，那么我想问问您怎么考虑奶油质量对蛋糕口感的影响？我知道贵司品牌一直是走的高端线路，无论从蛋糕的口感、质量、包装上都是很有要求的，这些细节也决定了贵司对品牌调性的要求，如果压低奶油成本，是否可以承受所带来的蛋糕口感的影响呢？
【探索原因，发现问题】
我们的奶油，贵是贵了点，但有它贵的道理，我们的材质都是进口的，而且我们的是动物奶油，营养高,自然无添加剂,是从全脂奶中分离得到的,有着天然的浓郁乳香，是不是用的好原料，你吃第一口就能尝出来。很多客户之前也比较过，最后还是选了我们家，大家为什么一直回购，是因为我们质量确实能得到大家的认可，吃着健康，吃着安心。
【解决问题和顾虑】
好的东西往往都是比较贵的，咱也不能用便宜的价格买到高品质的产品呀，一分价钱一分货的道理我们都懂您说对吧。我相信贵司是特别注重品质的，所以对于蛋糕原材料的选择一定也是值得最好的，你说是吧？
【征求同意，确认问题解决】
再举个例子，比如客户说“我考虑一下”，“我们回去商量一下”来委婉拒绝或者是延迟进度的时候，我们依旧可以按照这样的思路。
错误回答 ✦
⑴ 好的没问题
⑵ 我等你消息
⑶ 考虑好了联系我
这样的回答使得自己处于被动面，不利于单子的跟进，久而久之单子就跟丢了。
正确回答
很我高兴听到您说考虑一下，贵司这样慎重是对的，但如果你对我们的产品根本不感兴趣，怎么会花时间去考虑呢，之前我们交流过程中，我相信您对我们产品也是非常认可毋庸置疑的，您可以把你目前还需考的虑问题说出来，我们一起来解决，您说呢？
【（引导客顾说出的他疑虑）聆听和分享】
贵司需要在一个星期内交货的要求确实有些难度，我们的纸品都是由最先进的技术和领先的造纸设备铸成的，纸浆和原材料等也采用欧洲全进口，从装备、技术、质量到产量都处于行业领先水平，我们的工厂24小时全年无休，这样的进度下，也难以完成贵司这样大体量的订单在一周内交货的可能，如果你能接受原材料用本土现货而非采用全进口的话，或许可以缩短一些运作上的周期，但这样的话纸质的质量肯定会有些影响，您可以接受吗？
【（客户是否愿意牺牲部分利益来换取他的目标）探索原因（发现问题）】
如果在不影响质量的前提下，我相信我们可以在一周内交出70%的货品供给贵司先使用，剩余30%按照原定合同周期来交付，这样既保证满足贵司目前对于纸品的需求，又给我们供货提供了周期，您看怎么样？我们在行业也是有着百年历史了，我们的纸品在质量上肯定是优胜一筹的，两张纸，您对比一下，一定就会发现我们和其他品牌的不同。
【（提供可行双赢方案）解决问题和顾虑】
我司一直秉承着工匠精神，认真对待每一张造出的纸品，我们虽不能在一周内百分百交出全部的货，但我们能保证一周内交出70%的货一定都是合规合格的产品，相信您选择我们也是特别看中质量的，所以我们用70+30的交付方式，也是目前阶段可行双赢的方式，您看行吧？
【（得到客户正面回答）征求同意（确认问题解决）】
所以当客户提出异议的时候，务必要深挖背后的真实原因，解决客户的顾虑和还没有回答到的问题，提出相对应的解决方案。这样才能让客户心甘情愿买单。你学会了吗？
关注我，销售路上带你飞。
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